Birini ikna etmenin 2500 yıllık sırrı: Aristo’nun ethos, pathos, logos formülü

Günümüzde ikna sanatı; siyasetten reklama, toplumsal medyadan gündelik hayata kadar hayatın her alanında karşımıza çıkıyor. Lakin bu marifetin temelleri, 2500 yıl evvel yaşamış olan Antik Yunan filozofu Aristo’ya dayanıyor. Aristo, “Retorik” isimli yapıtında birini ikna etmenin üç temel yolunu formüle etti: Ethos, Pathos ve Logos…

ETHOS: İTİMAT VE OTORİTE

Aristo’ya nazaran, bir insanın söylediklerinin inandırıcı olabilmesi için evvel sağlam bulunması gerekir. Bu, konuşmacının karakteri ve prestijiyle ilgilidir. Dinleyici, karşısındaki kişinin dürüst, bilgili ve uzman olduğuna inanırsa kelamlarına kulak verir. Bugün siyasetçilerden gazetecilere, marka temsilcilerinden akademisyenlere kadar herkesin öncelikli amacı “ethos” yaratmak: inanç vermek.

PATHOS: HİSLERE DOKUNMAK

LOGOS: AKIL VE MANTIK

İkna sanatının üçüncü ayağıysa “logos”, yani akıl yürütme. Verilen istatistikler, somut bilgiler, mantıklı argümanlar logos’un alanına girer. Aristo’ya nazaran sağlam bir mantık temeli olmadan hisler süreksiz, inanç ise yetersiz kalır. Bu nedenle tesirli bir ikna için pathos’un ateşi ile logos’un soğukkanlılığı yan yana yürümek zorunda.

2500 YIL EVVEL YAZILDI, BUGÜN HÂLÂ GEÇERLİ

Aristo’nun üçlü formülü, günümüzde hâlâ tüm bağlantı stratejilerinin merkezinde. Seçim kampanyalarında önderlerin kullandığı lisan, şirketlerin reklam metinleri, hatta bir arkadaşınızı dışarı çıkmaya ikna etme uğraşınız bile bu üç unsurun farklı dozlarda karışımına dayanıyor.